De tactiek van verkopen: Doe wat jij wilt

Je klanten zien je toch zoals zij je zien.

Live with it, deal with it!

Op korte termijn is hoe je klanten je zien niet zomaar te veranderen (op middellange termijn wel gelukkig!). Dus  zal je Kraljic kwalificatie moeten bepalen en daarna doen wat gedaan moet worden. Sleutel is: eerst de hoeveelheid inspanning bepalen.

Inspanning van de klant, inspanning  en kosten van de verkopende partij. Die hangt af van de inkopersbeoordeling van jouw bedrijf. 

Het laat zich eenvoudig vaststellen . . . 

Kraljic kwalificaties en het niveau van inspanning

kraljic2.jpg

Hier dezelfde kwalificaties als in Kraljic's matrix, maar nu geordend volgens de hoeveelheid inspanning van klant en leverancier.

In een SHOP situatie bijvoorbeeld minimaliseert de inkoper zijn inspanning en eist minimale kosten van zijn leverancier.

RISK krijgt meer aandacht, LEVERAGE wordt werken en PARTNER-relaties vragen veel, heel veel inspanning.

 

Lever je als leverancier relatief te weinig inspanning, dan loop je gevaar dat concurrenten er met je klant vandoor gaan. Die klant doet immers wel veel inspanning, wat betekent dat die klant een ander beeld van zijn inkoopsituatie heeft.

Lever je als leverancier beduidend meer  inspanning dan je klant, dan ben je niet efficiënt bezig en is ook waarschijnlijk zelfs je kostenstructuur te hoog.

 

Behalve het beseffen waar je staat als leverancier en het optimaliseren van je inspanning, wat doe je nog meer?

Leverancier-klant relaties

kraljic3.jpg

Je beseft wat het voor de verkooprelatie betekent, een Kraljic-kwalificatie.

SHOP en RISK leveren een transactionele relatie op, LEVERAGE een adviserende en PARTNER een visionaire.

Mooi. En dan?

De tactische matrix van verkoop

What to do?

 

Dan vind je hier een overzicht over de  verkoopdoelen van de verkoper, zijn kennisgebied, de te verwachten en/of na te streven relatie met de inkoper, het niveau van relatie en de kern van het verkoopvoorstel.

 

  Transactioneel Adviserend Visionair
Verkoopdoel Enkelvoudige deal Vervolgorders Insider status
Verkopers kennisgebied De klant De klant en zijn concurrentie De klant, zijn concurrentie en de markt van de klant
Verkoper-inkoper relatie Losjes Vertrouwen Symbiotisch
Niveau Operatie Management Top-management
Kern van het verkoopvoorstel Koop ons product Dit lost uw probleem op Strategische richting

 Afhankelijk van SHOP, RISK, LEVERAGE of PARTNER weet je dus hoe je je verkoopsituatie moet inrichten.

 

En dan: day to day business!