De strategie van verkopen: Waar jij staat bepaalt wat je kan

En de markt bepaalt dat!

Verkopen is  inkopen voor de andere kant.

Inkopers of inkopende mensen bekijken de wereld van verkopers op hun manier, trekken conclusies  en reageren vervolgens op hun conclusies. En daar kun jij last van hebben . . . . . . 

Hoe zien inkopers hun wereld?

kraljic.jpg

Uniekheid en strategische waarde van de leverancier

Inkopers kijken naar de wereld van leveranciers en bepalen:  

  • hoe uniek is  de leverancier voor mij, zijn er alternatieven die dezelfde bedrijfsfunctie kunnen vervullen?
  • Hoe belangrijk is wat deze leverancier levert voor mj, wat gebeurt er zonder zijn leveringen?

Dit levert zoals uit Kraljic's matrix blijkt, 4 mogelijkheden:

Shop

Inkopersmacht

Shop.jpg
De klant kan alle kanten op:   de dienst of het product is overal te krijgen en het is  eigenlijk niet hard nodig.
Wat doet onze slimme inkoper?  
Shoppen.
Zo goedkoop mogelijk, kijkend naar het gehele kostenplaatje van de aanschaf.
 

RISK

Inkopersmacht . . . . grotendeels

Risk.jpg
Ai, onze goede klant  kan  er niet omheen.
Niet dat hij failliet gaat zonder, maar er zijn maar bijzonder weinig  leveranciers die  kunnen leveren.
Als inkoper zal de klant  wel wat tijd besteden aan de desbetreffende leveranciers, maar vooral zijn risico managen. Profiteren van aanbiedingen, kleine voorraad inkopen, leverancier voor langere tijd vastleggen.
 
De optimale inkoopstrategie: Enige inspanning leveren, risico's minimaliseren en op de lange duur je eigen bedrijfsproces veranderen om de afhankelijkheid van de leverancier te verminderen.
 

LEVERAGE

Verkopers vs inkopers

leverage.jpg
Hier is het gebied van de krachtmeting tussen inkoper en verkoper.
Het inkoopspel in optima forma.
Dit is het gebied van de tenders, de open inschrijvingen, de pitches, de RFP's en ook  de achterkamerbesprekingen. 
 
De situatie: De klant heeft de diensten of producten hard nodig.
Maar het is op meerdere plekken te krijgen. Dus wat doet een slimme klant: leveranciers onder druk zetten en tegen elkaar uitspelen.
 
De standaard strategie hier: onderhandelen en spelen, redelijke hoeveelheid inkoopinspanning leveren.
 
 

PARTNER

Verkopers aan de macht!

partner.jpg
RED ALERT: voor de klant is hier het meest aandacht- intensieve gebied.
De leverancier is hard nodig en er zijn er maar een paar die het kunnen leveren.
Salesmen heaven zou je denken.
 
Alweer is onze slimme klant slim: Hij zoekt partnership, trekt  leverancier mee in het bedrijfsrisiko,  er zijn formele joint ventures, winst -en risicodeling. Afspraken hier worden altijd op topniveau gemaakt, niet meer op middle management niveau. 
 
De favoriete klantstrategie: verregaande samenwerking, veel high-level aandacht, bedrijfsrisico bij de leverancier leggen.

Download hier een fraai live example van een EXCEL KRALJIC MATRIX

Met dank aan Yellow River

Nog meer handigs van Yellow River: 

Alfa_Romeo_Kraljic_matrix.xls

type: xls - size: 142.5K - revision: 06.05.2009 - downloads: 847